Henkilökohtainen myyntiprosessi (2023)

Kaikki mitä sinun tulee tietää henkilökohtaisesta myyntiprosessista.Henkilökohtainen myynti tai myynti on itsessään prosessi.

Prosessissa on useita vaiheita ja myyjän on ymmärrettävä prosessin kaikki vaiheet tehdäkseen prosessista tehokkaamman.

Tämä prosessi sisältää mahdollisen ostajan tunnistamisen, yhteyden muodostamisen ja suhteen luomisen ostajaan, tuotteen esittelyn ostajalle ja sen käyttötarkoitusten ja etujen osoittamisen, asiakkaiden vakuuttamisen tuotteesta hallitsemalla tehokkaasti asiakkaiden vastalauseita, neuvottelemalla hinnasta ja maksuehdoista ja lopulta vastaanottamisen. tilauksia.

Myyntiprosessi on joukko toimintoja, jotka suoritetaan onnistuneesti tilauksen tekemiseksi ja pitkäaikaisten asiakassuhteiden rakentamisen aloittamiseksi. Aktiviteetit koskevat kaikkia myynnin muotoja ja niitä voidaan mukauttaa useimpiin myyntitilanteisiin (mukaan lukien erilaisten tuotteiden myynti, kuten – idean myynti).

Prosessissa on useita vaiheita ja myyjän on ymmärrettävä prosessin kaikki vaiheet tehdäkseen prosessista tehokkaamman: -

1. Etsiminen ja arviointi 2. Kuluttajaa lähestyminen 3. Myyntiin valmistautuminen 4. Esittely 5. Vastalauseiden voittaminen 6. Myynnin päättäminen 7. Seuranta.

Henkilökohtainen myyntiprosessi: vaiheet ja vaiheet

Henkilökohtainen myyntiprosessi: mahdollisten henkilöiden tunnistaminen, ennakkoon lähestyminen, lähestyminen, esittäminen, esittely, vastustuksen voittaminen, sulkeminen ja muutama muu

Tämä prosessi sisältää mahdollisen ostajan tunnistamisen, yhteyden muodostamisen ja suhteen luomisen ostajaan, tuotteen esittelyn ostajalle ja sen käyttötarkoitusten ja etujen osoittamisen, asiakkaiden vakuuttamisen tuotteesta hallitsemalla tehokkaasti asiakkaiden vastalauseita, neuvottelemalla hinnasta ja maksuehdoista ja lopulta vastaanottamisen. tilauksia.

Myyjien jatkopuhelu myyntiprosessin lopussa varmistaa asiakastyytyväisyyden ja luo pitkäaikaisen suhteen myyjän ja asiakkaan välille sekä parantaa liikearvoa.

1. Mahdollisen ostajan tunnistetiedot (etsintä ja pätevyys):

Henkilökohtaisen myyntiprosessin ensimmäinen vaihe sisältää potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisen. Kaikki tunnistetut potentiaaliset asiakkaat eivät välttämättä ole todellisia asiakkaita. Siksi oikean asiakkaan tunnistaminen on välttämätöntä, koska se määrittää tulevan myyntiprosessin. Markkinoijat käyttävät useita lähteitä tunnistaakseen potentiaalisia asiakkaita. Markkinoijat etsivät potentiaalisia asiakkaita hakemistoista, verkkosivuilta ja ottavat yhteyttä sähköpostitse ja puhelimitse.

Markkinoijat pystyttävät osastot messuille ja näyttelyihin, hankkivat mahdollisten asiakkaiden nimiä olemassa olevilta asiakkailta, kehittävät viittauslähteitä, kuten jälleenmyyjiä, tavarantoimittajia, myyntiedustajia, johtajia, pankkiireja jne. Tunnistettuaan mahdollisen myyntityöntekijä pätevöittää mahdolliset mahdollisuudet heidän taloudellisen kykynsä, tarpeidensa, maun ja mieltymysten perusteella.

2. Ennakkolähetys:

Tutkimuksen ja pätevyyden seuraava vaihe on esilähestymistapa. Tässä vaiheessa myyjän on päätettävä, miten hän lähestyy potentiaalista asiakasta. Myyjä voi tehdä henkilökohtaisen vierailun, soittaa tai lähettää kirjeen potentiaalisten asiakkaiden mukavuuden mukaan.

3. Lähestymistapa:

Tässä vaiheessa myyjän tulee lähestyä potentiaalisia asiakkaita asianmukaisesti. Sen pitäisi tervehtiä ostajaa oikein ja antaa hyvä alku keskustelulle. Myyjän asenne, ulkonäkö ja puhetapa ratkaisevat tässä vaiheessa eniten.

4. Esittely ja esittely:

Tässä vaiheessa myyjä antaa yksityiskohtaista tietoa tuotteesta ja tuotteen eduista. Myyjä kertoo tuotteen ominaisuuksista, selittää tuotteen edun ja arvon rahassa mitattuna.

5. Vastustojen voittaminen:

Esittelyn ja esittelyn jälkeen, kun asiakkaita pyydetään tekemään tilaus, he ovat haluttomia ostamaan ja esittämään vastalauseita. Asiakkaat arvostavat vakiintuneita brändejä, osoittavat apatiaa, kärsimättömyyttä, haluttomuutta osallistua keskusteluun jne. Asiakas voi vastustaa hintaa, toimitusaikataulua; tuotteen tai yrityksen ominaisuudet jne. Myyjä käsittelee nämä vastalauseet taitavasti selventämällä ne ja vakuuttamalla asiakkaan oston tekemiseen.

6. Sulkeminen:

Käsiteltyään vastalauseet ja vakuutettuaan asiakkaat ostamaan tuotteen, myyjä pyytää asiakasta tekemään tilauksen. Myyjä auttaa ostajaa tilauksen tekemisessä.

7. Seuranta ja ylläpito:

Välittömästi kaupan sulkemisen jälkeen myyjän tulee ryhtyä seuraaviin toimiin. Myyjä varmistaa oikea-aikaisen toimituksen, oikean asennuksen, myynninjälkeisen palvelun. Tämä varmistaa asiakastyytyväisyyden ja toistuvan oston.

Kun kyseessä on uusi tuote ja tuote, joka vaatii esittelyä ja esittelyä, henkilökohtainen myynti on tehokasta.

Henkilökohtainen myyntiprosessi: etsintä, arviointi, kuluttajan lähestyminen, myyntiin valmistautuminen, esittely, vastalauseen voittaminen ja muutama muu

Myyntiprosessiin liittyvät toiminnot vaihtelevat myyjästä toiseen ja myös myyntitilanteen mukaan. Molemmat myyjät eivät käytä kumpaakaan menetelmää.

Tavallisesti tuotteen myymiseen käytetään seuraavaa prosessia:

Prosessi nro 1.Etsintä ja arviointi:

Prospektointi on potentiaalisten asiakkaiden luettelon laatimista. Ensimmäinen askel myyntiprosessissa on selvittää potentiaalisten asiakkaiden nimet eri lähteistä, kuten yrityksen myyntitietueista, mainoksista tulleista kuluttajakyselyistä, muiden asiakkaiden sanomalehtiilmoituksista, julkisista tiedoista, hakemistoluetteloista ja liiketoiminnasta, kuka on kuka, hakemistoista ja kaupasta. yhdistysten hakemisto.

Kun olet laatinut potentiaalisten asiakkaiden luettelon, myyjä arvioi jokaisen mahdollisen asiakkaan määrittääkseen, onko potentiaalinen asiakas kykenevä, halukas ja valtuutettu ostamaan tuotteen. Tämän arvion perusteella jotkin mahdollisten henkilöiden nimet voidaan yliviivata, kun taas toisia pidetään hyväksyttävinä ja ne voidaan asettaa paremmuusjärjestykseen suhteessa niiden toivottavuuteen tai mahdollisuuteen.

Prosessi nro 2.Lähestymistapa kuluttajaan:

Tämä on kriittisin askel, koska ensivaikutelma mahdollisesta myyjästä voi olla pysyvä vaikutelma, jolla on pitkäaikaisia ​​seurauksia. Yksi lähestymistapa perustuu viittauksiin; Myyjä lähestyy mahdollisia asiakkaita ja selittää, että kumppanin tai sukulaisen tuttu ehdotti puhelua. "Kylmäkurssit" ovat lähestymistapa, jossa myyjä soittaa tai etsii lupaa ilman heidän lupaansa.

"Toistokontakti" on toinen yleinen tapa ottaa yhteyttä; myyjä mainitsee aikaisemman tapaamisen. Oikea lähestymistapa riippuu myyjän mieltymyksistä, myytävästä tuotteesta, yrityksen resursseista ja mahdollisen asiakkaan ominaisuuksista.

Prosessi nro 3.Valmistelut myyntiin:

Tässä vaiheessa etsitään ja analysoidaan tietoa, joka liittyy potentiaalisten asiakkaiden erityisiin tuotetarpeisiin, tällä hetkellä käytettyihin tuotemerkkeihin; tunteita muista saatavilla olevista merkeistä ja henkilökohtaisista ominaisuuksista. Näitä tietoja käytetään lähestymistavan valinnassa ja myyntiesityksen luomisessa. Mitä enemmän tietoa myyjällä on mahdollisesta asiakkaasta, sitä paremmin hän pystyy kehittämään lähestymistavan ja esityksen, joka kommunikoi tarkasti mahdollisen asiakkaan kanssa.

Prosessi nro 4.Esityksen tekeminen:

Myyntipuheen aikana myyjän tulee houkutella ja pitää kiinni mahdollisen asiakkaan huomio herättääkseen kiinnostusta ja vakuuttaakseen ja herättääkseen halukkuutta tuotteelle.

Saadakseen tämän huomion myyjän tulee kertoa potentiaaliselle asiakkaalle lyhyesti tuotteesta esittämällä häntä kiinnostava kysymys tai näyttämällä jotakin materiaalia, kuten näyte, tai antamalla asiakkaan itse koskea, pitää tai käyttää tuotetta. Tuote-esittely voidaan myös järjestää, jotta potentiaalinen asiakas on enemmän mukana.

Prosessi nro 5.Vastalauseiden voittaminen:

Joitakin vastalauseita voidaan ennakoida ja niiden vastaukset muotoilla ennen myyntihaastattelua. On muitakin vastalauseita, joita ei voida ennakoida, koska ne liittyvät yleensä tietyn yrityksen menettelyihin.

Näihin vastalauseisiin voidaan käyttää seuraavia menetelmiä:

minä Suora kieltomenetelmä (kutsutaan myös "frontaali- tai kontradiktoriseksi" menetelmäksi), jossa myyjän ei tulisi koskaan olla ristiriidassa ostajien havainnon kanssa. Tällaisessa menetelmässä myyjän tulee pitää nämä ohjeet mielessä; (a) Hänen ei pitäisi olla loukkaavaa, pikemminkin hänen tulee hymyillä; (b) Vähittäismyyjän ei tulisi yrittää tätä menetelmää, koska hän harvoin pystyy pitämään asiakkaita; (c) Asiakkaan tyyppi on pidettävä mielessä, jotta hänen tunteitaan ei voi loukata; (d) Ei saa käyttää, jos vastalause liittyy siihen egoon.

ii. Bumerangi-menetelmää (kutsutaan myös käännösmenetelmäksi) kutsutaan ns. siksi, että potentiaalisen asiakkaan esille tuoma esine tulee usein takaisin hänelle pätevänä syynä tuotteen ostoon. Tämä menetelmä on hyödyllinen kohdatessa tekosyitä, joita tosiasiat eivät tue vahvasti. Se on tehokas vain, jos myyjä on taitava soveltamaan tätä tekniikkaa.

iii.Epäsuora-identtinenmenetelmä (tunnetaan myös nimellä "kyllä, mutta menetelmä tai" kiertää kysymysmenetelmä) on yleisimmin käytetty menetelmä. Se on kompromissimenetelmä, koska sekä myyjä että mahdolliset asiakkaat "taipuvat" hieman. He myöntävät toisilleen, että molemmat ovat oikeassa, mutta myös ongelman toinen puoli on otettava huomioon.

iv. Korvausmenetelmä, joka vain tunnustaa vastalauseen pätevyyden, mutta osoittaa joitain etuja, joiden pitäisi kompensoida vastalause, kuten halvempi hinta tai tuotteen erityishuollon.

v. Pass-up-menetelmässä myyjä hymyilee ja yrittää jättää vastalauseen huomioimatta, varsinkin kun vastalause on luonteeltaan vähäpätöinen, eikä se ansaitse huolellista tai harkittua vastausta.

SINÄ. Kysymysmenetelmä, jossa myyjä esittää kysymyksiä vastalauseista lisäanalyysin suorittamiseksi. "Kohteellisiin vastalauseisiin" vastataan sanalla miksi miksi, koska se avaa uudelleen keskustelun ja mahdollisuuden tehdä myyntiä.

Kun myyjä käyttää jotakin näistä menetelmistä vastalauseiden käsittelyyn, hänen on oltava varma, että hän käyttää oikeaa menetelmää kyseisessä tilanteessa.

Prosessi nro 6.Myynnin päättäminen:

Tämä vaihe on myyntiprosessin huipentuma, jossa myyjä pyytää potentiaalista asiakasta ostamaan tuotteen tai tuotteet. "Se, joka voittaa viimeisen taistelun, voittaa sodan" on todella sovellettavissa myyjään, joka sulkee testin pois minkä tahansa myyjän. Riittämätön valmistautuminen, huono vaikutelma, vastalauseiden noudattamatta jättäminen tai myyjän väärä lähestymistapa voivat häiritä.

Ostajan pelot ja myyjän asenne ovat kaksi suurta estettä kaupan päättämiselle. Kauppa tulee tehdä vasta, kun myyjä tietää, että asiakas on valmistautunut. Kaupan tekeminen riippuu ehdoista, osapuolten henkilöllisyydestä ja tavaroiden luonteesta.

Joitakin tehokkaita tapoja sulkea myynti ovat: (i) pitäminen itsestäänselvyytenä, (ii) kannustimien tarjoaminen, (iii) liiketarinoiden kertominen siitä, kuinka muut hyötyivät tuotteiden ostamisesta, (iv) menetyksen pelko, (v) ) huomauttaa pieniä, mutta mielenkiintoisia yksityiskohtia ja (vi) markkinoida suoraa tilauspyyntöä.

Myyjä voi käyttää "testisulkua" esittämällä kysymyksiä, jotka olettavat mahdollisen ostajan ostavan tuotteen, esim. saattaa kysyä mahdolliselta asiakkaalta taloudellisia ehtoja, haluttuja värejä tai kokoja, toimitustapoja tai ostettavaa määrää koskevia kysymyksiä. Mahdollisten asiakkaiden reaktiot tällaisiin kysymyksiin osoittavat yleensä, kuinka lähellä potentiaalinen asiakas vastaa epäsuorasti, että he ostavat tuotteen ilman, että heidän tarvitsee sanoa joskus hankalia "Pidän siitä"-sanoja. Myyjän tulee yrittää sulkea useissa kohdissa esityksen aikana, koska mahdollinen asiakas voi olla valmis ostamaan.

Prosessi nro 7.Jonka jälkeen:

Kun myynti on päättynyt, sitä tulee seurata asianmukaisesti. Myyjän on varmistettava, että asiakkaan antamia toimitusohjeita noudatetaan oikein. Myyjän on vierailtava usein asiakkaan luona selvittääkseen, mitä ongelmia tai kysymyksiä tuotteesta on herännyt. "Myynnin jälkeisen palvelun" on oltava täsmällistä, nopeaa ja tyydyttävää.

Henkilökohtainen myyntiprosessi: myyntiliidien luominen, myyntijohdon pätevyys, myyntipuheluun valmistautuminen, myyntitapaaminen, ostajan vastustuksen hallinta ja muutama muu

Myyntiprosessi on joukko toimintoja, jotka suoritetaan onnistuneesti tilauksen tekemiseksi ja pitkäaikaisten asiakassuhteiden rakentamisen aloittamiseksi. Aktiviteetit koskevat kaikkia myynnin muotoja ja niitä voidaan mukauttaa useimpiin myyntitilanteisiin (mukaan lukien erilaisten tuotteiden myynti, kuten – idean myynti).

Ammattimaisten myyjien harjoittama myyntitoiminta koostuu seuraavista vaiheista:

Vaihe nro 1. Myyntiliidien luominen:

Myynti alkaa potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisella. Mahdollisuus tai "potentiaalinen" tunnistetaan ensin myyntiviimeksi, mikä tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että myyjä on saanut tietoa, joka viittaa siihen, että jollakulla on keskeisiä ominaisuuksia, jotka tekevät hänestä mahdollisen. Joissakin myyntitehtävissä liidien löytäminen ei välttämättä ole myyntihenkilöstön tärkeä tehtävä, koska nämä tehtävät hoitavat muut yrityksen työntekijät.

Esimerkiksi myyjät voivat saada luettelon pyyntöön perustuvista myyntiviideistä yrityksen verkkosivuston kautta. Suurelle osalle myyjistä liidien luominen kuluttaa kuitenkin merkittävän osan heidän päivittäisestä työstään. Myyjät, jotka osallistuvat aktiivisesti liidien luomiseen, etsivät jatkuvasti uusia mahdollisuuksia.

Itse asiassa myyjillä, joiden ensisijaisena tehtävänä on ottaa vastaan ​​tilauksia, ei ole käytännöllisesti katsoen mitään mahdollisuuksia menestyä, elleivät he pysty jatkuvasti luomaan myyntiliidejä.

Myyntiviitteet voivat tulla useista lähteistä, mukaan lukien:

minä Prospect Initiated – Sisältää liidejä, jotka on saatu, kun mahdolliset asiakkaat ottavat yhteyttä, esimerkiksi kun he täyttävät lomakkeen verkkosivustolla, kävelevät messuosastolle tai vastaavat mainokseen.

ii. Profilointi: Käytä markkinatutkimustyökaluja, kuten yritysprofiileja, löytääksesi liidejä asiakkaiden perusteella, jotka sopivat tiettyyn profiiliin, joka saattaa vastata yrityksen tuotteita. Profiili perustuu usein aikaisempien asiakkaiden profiiliin.

iii. Markkinoiden seuranta – Tämän lähestymistavan avulla liidejä saadaan seuraamalla tiedotusvälineitä, kuten uutisartikkeleita, Internet-foorumeita ja yritysten lehdistötiedotteita.

iv. Selvitys – Tässä liidit kerätään kylmällä soittamalla (eli ottamalla yhteyttä johonkin ilman ennakkoilmoitusta) jopa henkilökohtaisesti, puhelimitse tai sähköpostitse.

v. Tiedonlouhinta: Tämä tekniikka käyttää kehittyneitä ohjelmistoja arvioidakseen tietoja (esimerkiksi yrityksen tietokannasta), jotka yritys on aiemmin kerännyt potentiaalisten asiakkaiden löytämisen toivossa. Henkilökohtaiset ja ammatilliset viittaukset: Hyvin yleinen tapa paikantaa myyntiviitteitä on käyttää viittauksia. Tällaiset suositukset voivat olla myyjälle ilmaisia, tai suosittelijoille myyjät voivat tarjota maksua viittauksista.

Ilmaisia ​​menetelmiä, mukaan lukien tuttavien (esim. ystävät, työtoverit) kysyminen ja verkostoituminen (esim. liittyminen paikallisiin tai ammatillisiin ryhmiin ja yhdistyksiin). Maksullisiin menetelmiin voi kuulua muiden maksaminen suorista liideistä, jotka lopulta muuttuvat asiakkaiksi, mukaan lukien Internetin kumppaniohjelmien käyttö (esimerkiksi maksut verkkosivustojen viittauksista).

SINÄ. Kampanjat: Menetelmässä käytetään ilmaisia ​​lahjoja kannustamaan mahdollisia asiakkaita antamaan yhteystiedot tai osallistumaan myyntikokoukseen. Esimerkiksi ilmaisen ohjelmiston tarjoaminen toisen tuotteen esittelyyn rekisteröitymistä varten.

Askel #2. Hyväksytyt myyntiviitteet:

Kaikilla myyntiliideillä ei ole potentiaalia tulla mahdollisiksi.

Tähän on monia syitä, mukaan lukien:

minä Ei saada yhteyttä – Jotkut potentiaaliset henkilöt saattavat täyttää potentiaalisten henkilöiden kriteerit, mutta ajan saaminen heidän tapaamiseen voi olla erittäin vaikeaa (esimerkiksi korkean tason johtajat).

ii. Tarve on jo täytetty: Potentiaaliset asiakkaat ovat saattaneet jo ostaa kilpailijan tarjoaman samanlaisen tuotteen, eivätkä he siksi välttämättä tarvitse lisätuotteita.

iii. Taloudellisen aseman puute – Se, että joku tarvitsee tuotteen, ei tarkoita, että hänellä olisi siihen varaa. Taloudellisen aseman puute on tärkein syy siihen, etteivät myyntijohdot muutu mahdollisiksi.

iv. Ei välttämättä ole keskeinen päätöksentekijä: potentiaalisilla asiakkailla ei välttämättä ole valtuuksia hyväksyä ostoa.

v. Ei ehkä täytä ostovaatimuksia: Potentiaaliset asiakkaat eivät välttämättä täytä vaatimuksia tuotteen ostamiselle (esim. muiden tuotteiden puuttuminen, joita myyjän tuote tarvitsee toimiakseen kunnolla).

Prosessi, jossa määritetään, onko myyntiliidillä potentiaalia tulla mahdolliseksi, kutsutaan liidien "pätevyydeksi". Joissakin tapauksissa myyjä voi pätevöidä myyntipäällikön ennen ensimmäisen yhteydenottoa. Tämä voidaan tehdä esimerkiksi tutkimusraporttien avulla, kuten yrityksen taloudellisen aseman arvioinnin avulla julkisesti saatavilla olevien talousraportointipalvelujen avulla.

Todennäköisemmin myyjät eivät pysty hyväksymään liidejä ennen kuin he ovat luoneet yhteyden liidin kanssa, mikä saattaa tapahtua myyntipuheluun tai myyntikokoukseen valmistautumiseen liittyvissä toimissa.

Askel #3. Valmistautuminen myyntipuheluun:

Jos potentiaalinen henkilö on pätevä tai jos pätevöinti ei tapahdu ennen kuin lisätietoja on saatu (esimerkiksi puhuttaessa potentiaalisen henkilön kanssa ensimmäistä kertaa), myyjän seuraava tehtävä on valmistautua mahdolliseen myyntipuheluun.

Tällä myyntiprosessin toiminnalla on kaksi päätavoitetta:

minä Asiakkaan lisätiedot:

Vaikka myyjä on saattanut saada paljon tietoa asiakkaasta myyntiprosessin liidien luonti- ja pätevöitymisvaiheen aikana, on poikkeuksetta paljon enemmän tiedossa, mikä on hyödyllistä varsinaisen myyntipuhelun jälkeen.

Myyjä käyttää tutkimustaitojaan saadakseen tietoa seuraavista aiheista:

A. Kuka on tärkein päätöksentekijä?

B. Mikä on asiakkaan organisaatiorakenne?

C. Mitä tuotteita ostetaan tällä hetkellä?

K. Miten ostopäätökset tehdään?

Myyjät voivat yrittää kerätä näitä tietoja useista eri lähteistä, mukaan lukien yritysten tutkimusraportit, mahdollisten verkkosivustojen tiedot, keskustelut ei-kilpailevien myyjien kanssa, jotka ovat olleet tekemisissä mahdollisen asiakkaan kanssa, verkkosivustojen foorumeilta, joissa keskustellaan alan tiedoista ja kysymyksiä määrittäessään. myyntikokoukset.

Näiden tietojen hankkiminen voi auttaa myyjää valmistautumaan myyntipuheen. Jos myyjä esimerkiksi saa tietää, mikä kilpailija tällä hetkellä toimittaa potentiaaliselle asiakkaalle, myyjä voi räätälöidä mainosmateriaalia vertaillakseen myyjän tuotteita mahdollisen asiakkaan ostamiin tuotteisiin.

Lisäksi, kun hänellä on enemmän tietoa mahdollisesta asiakkaasta, myyjä voi olla varmempi esittelyssään ja siten näyttää tietävämmältä tapaaessaan potentiaalisen asiakkaan.

ii. Mahdollisen yhteydenpidon järjestäminen:

Myyjän on sitten siirryttävä ensimmäiseen yhteydenottoon, kun hänellä on joitain tietoja mahdollisesta mahdollisesta henkilöstä. Joissakin tapauksissa myyjä voi olla onnekas, että mahdollinen asiakas ottaa häneen yhteyttä, mutta useimmissa tapauksissa myyjän on aloitettava yhteydenotto. Yhteydenpito on monella tapaa yhtä paljon myyntityötä kuin tuotteen myyminen.

Kontaktin järjestämiseen on kaksi päätapaa:

A. Kylmä kutsu esittelyyn:

Haastava tapa tavoittaa potentiaalinen asiakas on yrittää pitää myyntikokous suoran kylmäpuhelun kautta. Tässä lähestymistavassa tarkoituksena ei ole vain ottaa yhteyttä mahdolliseen asiakaseen, vaan myös tehdä myyntiesittely tämän ensimmäisen kontaktijakson aikana. Tämä lähestymistapa voi olla vaikeaa, koska ennakoimattomat myyjät keskeyttävät heidät ja ottavat aikaa kiireisestä työaikataulustaan ​​käydäkseen läpi myyntikokouksen, voivat ärsyttää mahdollisia asiakkaita.

B. Kylmä ajanvarauspyyntö:

Parempi tapa useimmille myyjille on ottaa yhteyttä mahdolliseen asiakkaan sopiakseen tapaaminen ennen myyntikokousta. Tapaamisaikataulun tärkein etu on, että myyjällä on enemmän aikaa valmistautua tapaamiseen, ja myös tapaamisesta neuvottelujen aikana myyjällä voi olla mahdollisuus saada enemmän tietoa mahdolliselta.

Tietysti tällä tavalla on myös se lisäetu, että potentiaalinen asiakas suostuu osallistumaan kokoukseen, mikä saattaa tehdä heistä vastaanottavaisempia tuotteelle kuin jos myyjä olisi käynyt pitchingissä kylmän kutsuvan lähestymistavan.

Askel #4. Myyntikokous:

Myyntiprosessin ydin on potentiaalisen asiakkaan ja myyjän välinen tapaaminen. Myyntiprosessin tässä vaiheessa myyjä käyttää paljon aikaa tuotteen esittelyyn. Vaikka sana "lahja" voi tarkoittaa, että myyjä on huomion keskipiste ja puhuu suurimman osan puheesta keskustelemalla tuotteen ominaisuuksista ja eduista, todellisuudessa menestyneet myyjät huomaavat, että tehokkaat esitykset ovat enemmän kuin keskustelua antamisesta ja omistamisesta.

Lisäksi kokouksessa ei ole kyse vain siitä, että myyjä keskustelee tuotteesta, vaan tässä myyntiprosessin osassa tapahtuu paljon muutakin, mukaan lukien:

minä Luo suhde mahdollisiin asiakkaisiin – Menestyneet myyjät tietävät, että suoraan tuotteestaan ​​liittyvä keskustelu ei ole paras tapa rakentaa suhteita. Usein on tärkeää, että potentiaalisen asiakkaan ensimmäisen tervehdyksen jälkeen myyjä viettää lyhyen aikaa ystävällisessä keskustelussa, jotta hän saa yhteyden mahdolliseen asiakkaan kanssa.

ii. Hanki taustatietoa - Myyjä käyttää kyselytaitoja saadakseen tietoa mahdollisesta sekä mahdollisesta yrityksestä ja toimialasta.

iii. Hyödynnä mahdollisen asiakkaan tarpeet: Myyjä voi määrittää mahdollisen asiakkaan tarpeet ottamalla huomioon mahdollisen asiakkaan kysymyksiin saadut vastaukset. Tämän tehtävän onnistumiseksi myyjien on oltava taitavia kuuntelemaan ja ymmärtämään vastauksia.

iv. Tuotteen esittely – Myyjä herättää potentiaalisen asiakkaan kiinnostuksen keskustelemalla tuotteen ominaisuuksista ja eduista asiakkaan tarpeiden mukaan räätälöidyllä tavalla. Osa tästä keskustelusta voi sisältää tuotteen esittelyn.

v. Mahdollisen asiakkaan arvioiminen - Esityksen aikana myyjä käyttää tekniikoita, mukaan lukien ei-verbaalisten vihjeiden (esimerkiksi kehon kielen) tulkinta, arvioidakseen mahdollisen asiakkaan ymmärrystä ja hyväksyntää siitä, mistä keskustellaan.

Askel #5. Ostajan vastustuksen hallinta:

On harvinaista, että myyjä ei saa vastustusta mahdolliselta asiakkaalta. Vastustuksella tarkoitamme potentiaalisen asiakkaan huolta tuotteesta (tai yrityksestä) ja siitä, miten se toimii hänen tilanteessaan. Useimmissa tapauksissa vastustus ilmaistaan ​​verbaalisesti (esim. "En ymmärrä, miten tämä voi auttaa"), mutta toisinaan vastustus ilmaistaan ​​ei-verbaalisesti (esim. mahdollisen henkilön ilme on hämmentynyt).

Vaikka myynnin vastustuksen hallinta saattaa tuntua vaikealta osalta myyntiä, menestyneimmät myyjät ottavat sen vastaan ​​ja jopa kannustavat sitä osana myyntiprosessia. Miksi? Se on osoitus siitä, että mahdollinen asiakas kiinnittää huomiota esillepanoon ja saattaa jopa olla kiinnostunut tuotteesta, jos vastus voidaan torjua tehokkaasti.

Vastustuksen voittamiseksi myyjät koulutetaan varmistamaan, että he ymmärtävät selvästi mahdollisen asiakkaan huolen. Joskus potentiaaliset asiakkaat sanovat jotain, joka näyttää olevan vastalause tuotetta, mutta todellisuudessa heillä on toinen ongelma, joka estää heitä hyväksymästä ostoa. Myyjät pystyvät harvoin myymään, ellei vastustusta ole voitettu.

Askel #6. Myynnin päättäminen:

Useimmat myyntiin osallistuvat ihmiset tietävät, että tämä myyntiprosessin osa on vaikein. Myynti päättyy, kun myyjä pyytää potentiaalista asiakasta suostumaan oston tekemiseen. Siellä monet asiakkaat eivät myöskään halua sitoutua ja vastaavat sen seurauksena myyjän kyselyyn kieltävästi. Kaikille myyntiin osallistuville tällainen hylkääminen voi olla erittäin vaikeaa, varsinkin jos se tapahtuu jatkuvasti.

Silti menestyneimmät myyjät sanovat, että myynnin päättäminen on itse asiassa melko helppoa, jos myyjä on tehnyt kovasti töitä kehittääkseen asiakassuhdetta. Valitettavasti jotkut ostajat, olivatpa he kuinka tyytyväisiä myyjään ja tuotteeseensa, voivat olla epävarmoja tai heillä ei ole luottamusta tehdä ostopäätöksiä. Näiden ostajien kohdalla myyjien on turvauduttava vakuuttaviin viestintätaitoon, joka auttaa ja jopa suostuttelee ostajan tekemään tilauksen.

Koko prosessi on turhaa työtä, jos myyntiä ei tapahdu. Joten on tärkeää, että myynti toteutuu.

Jotkut tehokkaista sulkemistekniikoista ovat:

minä Toiminnon sulkeminen - Tässä myyjä suorittaa toimenpiteen, joka saattaa kaupan loppuun neuvotteluna taloudellisen avun tarjoamiseksi potentiaalisille asiakkaille.

ii. Sulje lahja: Myyjä voi tarjota lisäkannustimen ostamaan välittömästi.

iii. Hyöty Sulje – Tässä myyjä vahvistaa tuotteen edut saadakseen positiivisen vastauksen mahdolliselta asiakkaalta.

iv. Suora sulkeminen: Tämä on yksinkertainen tekniikka ja sopii paremmin, jos ostajalla on vahvoja positiivisia ostomotiiveja. Myyjä antaa yhteenvedon esityksen pääkohdista ja pyytää tilausta suoraan.

v. Vaihtoehtoinen sulkeminen: Tämä tekniikka tarjoaa asiakkaille vaihtoehtoja tuotteelle, kuten musta tai punainen tai käteisellä tai luottokortilla maksaminen.

SINÄ. Vastalauseen sulkeminen - Jos vastalause on myynnin pääasiallinen este, myyjän tulee pyrkiä saamaan ostajalta sitoumus, että jos vastalause poistetaan, hän ostaa tuotteen.

Siksi sulkeminen on tärkein osa myyntiprosessia, koska kaikki ponnistelut ja esittely jäävät tähän hetkeen.

Askel #7. Tilin ylläpito:

Vaikka kirjanpito on listattu myyntiprosessin viimeiseksi toiminnaksi, se tarkoittaa itse asiassa seuraavan myynnin aloittamista ja siten ostaja-myyjäsuhteen alkua. Myyntitilanteissa, joissa toistuva osto on tavoitteena (verrattuna kertamyyntiin), asiakkaan seuranta on ratkaisevan tärkeää pitkäaikaisen suhteen luomiseksi.

Myynnin jälkeen myyjien tulee tehdä lujasti töitä varmistaakseen, että asiakas on tyytyväinen ostokseen, ja selvittää, millä muilla tavoilla myyjä voi auttaa asiakasta olemaan vieläkin tyytyväisempi ostokseen. Myynnin jälkeisen seurannan taso ja luonne riippuvat usein myytävästä tuotteesta.

Kalliit, monimutkaiset hankinnat, jotka vaativat asennusta ja koulutusta, voivat johtaa siihen, että myyjä viettää paljon aikaa asiakkaan kanssa myynnin jälkeen, kun taas pienemmät ostot saattavat vaatia myyjältä yksinkertaisen sähköpostikirjeenvaihdon.

Ylläpitämällä yhteyttä myynnin jälkeen myyjä pystyy hyväksymään asiakkaan, mikä johtaa aina siihen, että myyjä oppii enemmän asiakkaasta ja asiakkaan liiketoiminnasta. Tällä tiedolla myyjälle esitetään lähes aina enemmän myyntimahdollisuuksia.

Henkilökohtainen myyntiprosessi - 7 tärkeää vaihetta: Prospekti, Ennakkolähetys, Lähestymistapa, Esittely, Vastalauseen käsittely, sulkeminen ja palaute

Henkilökohtainen myynti tai myynti on itsessään prosessi. Prosessissa on useita vaiheita ja myyjän on ymmärrettävä prosessin kaikki vaiheet tehdäkseen prosessista tehokkaamman.

Tässä ovat vaiheet:

Vaihe nro 1. Etsintä:

Prospektointi tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden nimien, osoitteiden ja yhteystietojen keräämistä. Myyjät haluaisivat käydä näiden potentiaalisten asiakkaiden luona myyntitarkoituksessa. Tämä vaihe sisältää tietokannan virtuaalisen valmistelun.

Vaihe #2. Ennakkolähetys:

Tässä vaiheessa kerätään tietoja mahdollisista ostajista, jotka tunnistettiin edellisessä vaiheessa. Tällainen potentiaalisten asiakkaiden ymmärtäminen ennen heidän lähestymistä antaa myyjille paljon vahvemman aseman käsitellä potentiaalisia asiakkaita. Tieto potentiaalisista asiakkaista liittyy heidän ostotottumuksiinsa, heidän makuun ja mieltymyksiinsä, heidän päätöksentekoprosessiinsa, käyttäytymismalliinsa ja persoonallisuuden piirteisiinsä.

Vaihe #3. Lähestymistapa:

Lähestymistapa viittaa todelliseen vuorovaikutukseen potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Tämä on vaihe, jossa myyjillä on mahdollisuus tehdä tuote-esityksiä potentiaalisille asiakkaille. Tämä vaihe on erittäin tärkeä, koska tämä vaihe vaikuttaa voimakkaasti potentiaalisten asiakkaiden päätökseen ostaa vai ei.

Vaihe #4. Esittely:

Myyjien tulee tässä vaiheessa esitellä ja myös selittää asiakkaille tuotteen eri ominaisuuksia. Joitakin tuotteita ei voida myydä ilman esittelyä. Myyjän tulee noudattaa AIDA-lähestymistapaa: esittelyn tulee kiinnittää asiakkaiden huomio, säilyttää heidän kiinnostuksensa, rakentaa halua tuotetta kohtaan ja päättyä ostotapahtumaan.

Vaihe #5. Vastalauseen käsittely:

Jokaisella asiakkaalla on epäilyksiä ja vastalauseita tuotteen suhteen. Myyjien tulee kärsivällisesti kuunnella asiakkaiden valituksia ja valituksia ja ratkaista kaikki epäilykset. Tämä vaihe on melkein kysymys ja vastaus -tunti. Myyjät vaativat paljon kärsivällisyyttä, jotta tämä vaihe onnistuisi.

Vaihe #6. Sulkeminen:

Tämä on vaihe, jonka aikana myyjien on päätettävä prosessi sulkemalla kauppoja. Tätä varten myyjien olisi voitettava kaikki vastalauseet. Tämä on vaihe, jossa potentiaaliset asiakkaat muunnetaan todellisiksi asiakkaiksi.

Vaihe #7. Vastaukset:

Tilauksen vastaanottamisen jälkeen myyjien on edelleen oltava yhteydessä asiakkaisiin varmistaakseen, että tavarat toimitetaan oikein ja tavarat ovat saapuneet asiakkaille. Tässä vaiheessa myyjät voivat myös saada käsityksen asiakastyytyväisyystasosta ja auttaa heitä pääsemään jälleen lähemmäs asiakkaita. Tämän vaiheen onnistuminen luo hyvän tahdon tuottajalle.